如何成为汽销武林高手？秘笈：刀枪剑戟！

亲爱的朋友，欢迎你关注我们的公众号??选车顾问。

选车顾问是一个汽车买家和卖家交流和交易的平台。我们力争将真实的4S店生态和广大车友的购车心理丰富呈现出来，从交流到交易，谁让咱们都是汽车人呢！

初次见面，先来个真实的段子，乐呵一下：

一朋友，有一次坐黑车，被交警拦下，交警怀疑是黑车，司机连忙说：我们俩是朋友，我知道他手机号码，说着，便打他手机。因为我朋友经常坐他的车，所以相互留下号码。这时，我朋友的手机响了，他拿出来，交警连忙瞧了瞧，只见我朋友手机屏幕上显示姓名：

“黑车司机”……

所以有时候有谁的电话并不重要，重要的是对方把你存成了什么。小缸也卖过车，有一次客户买完车后问我叫什么，我很纳闷儿，名片早就给了怎么还不知道我叫什么呢？于是就有了以下对话：

“大哥你怎么还不认识我？你不也给我打过电话吗？”

看着我错愕的表情，大哥有点不好意思，说了一句话，点醒了我这个梦中人。

“兄弟别误会，那天来看车去了好多店，每家店都给了我名片，根本就记不过来，我一嫌烦就谁也没记，后来你又给我打电话我才存了你手机号码。”

说完，拿出了手机打开了通话记录，我一看乐了，上面的姓名是

“大众朗逸”

我赶紧把姓名改过来。下班后我仔细想了一下，这大哥说的很有道理，第一次逛4S店肯定不会只逛一家，逛来逛去逛回来一堆名片、彩页，反而懒得看。我也相信不止是我一个人给他打过电话，基本上只要他留下过电话的4S店都会给他打，那么问题就又来了：这么多人打电话，凭什么让客户记住我？

这就是一个销售顾问技能的问题，小缸闯荡汽销圈多年，总结了刀枪剑戟十八般武器，今天和大家一起分享一下。

【车型知识】??刀

相信大家不管做什么品牌的销售，都是从车型知识开始的。现在想想简直是往事不堪回首啊！每天打扮的人五人六的，然后到了公司就进小黑屋了，被逼背诵各种参数，什么轴距、长宽高、油箱容积、配置功能、不同配置间的差别及如何一眼看过去知道是哪个配置的等等，总之一句话：彩页上有的脑袋里都要有。

虽说当时恨不得脑袋撞墙，但这些数据死板的东西确实是不可动摇的基础，要是连这些都不知道想忽悠客户，难！所以丰富的车型知识是把刀，相信老销售顾问们看到这里会会心一笑……

【汽车知识】??枪

这里的汽车知识相对简单，主要结合车辆的拥有的配置而言，比如车辆有转向随动大灯的功能，想把这个功能说明白必须得对原理有个大概得了解。菜鸟销售可以把车辆有的配置说的很全，但是解释起来很费劲，而老鸟们则信手拈来，可以在和客户聊天过程中寻找客户对车辆要求的痛点并结合车辆应有的配置来一通专业的介绍，而这种介绍往往也是无法被客户反驳的，他也是听得进去的。

另外，如果能进一步的了解车型的保养项目、周期、价格以及日常行车中的注意问题就再好不过了，不但会卖车，而且还要显得很懂车。相信朋友们都有这种体会，有时候你卖的车并一定是畅销车，但懂汽车知识的销售员却可以促进客户信任，从而提高成交量。

【竞品知识】??剑

现在车型实在是太多了，成千上万款各种配置的车，而且还一年比一年多。各位销售小伙伴们肯定会问啦，这得分析多少竞品啊？！而且大部分消费者买东西都喜欢货比三家，买车更是如此，有时候人家会很直白的问：你们这车比XX车好在哪里啊？当出现这句话的时候意味着客户把这个车放在心上了，或者说可能看上这个车了，只是内心犹豫希望能从你这里得到肯定。而如果你对此一无所知哼哼唧唧的卡壳，那搞不好客户直接选择竞品车型了，因为他认为你自己对卖的车都没信心。

所以，汽销员兄弟姐妹们，背完自己品牌的彩页后，也得去多翻翻别人家竞品车型的彩页，最笨最简单的方法就是找彩页的不同之处，咱们有的对手没有那就是对方的死穴，同时结合前面的汽车原理知识来个貌似专业的分析，也不是不可以啊！

【数字游戏】??戟

人性有个特点，选东西的时候喜欢选贵的，认为贵的就是好的，但是在买的时候却又总想着便宜便宜再便宜点。我买苹果之前也做了很多的对比，最后决定就买它了！买的时候跟对方砍价，对方死活不松口，还不断的向我灌输这苹果的好处，我心里暗暗冷笑，咱是干销售的，跟我玩这个？最后三块六一斤的苹果哥以十块钱三斤的强势价格拿下。

所以说，让客户爽的的根本不是在于便宜，而是要感觉占了便宜。所以在价格谈判策略上要学会玩组合。每个销售顾问手里都有关于裸车价、保险、导航等精品的价格权限，那能不能指定不同的价格套餐？比如裸车有三千的优惠权限，保险有两千的优惠权限，那么可不可以搞个只要买车就送一千块保险的套餐？可不可以搞个买车就送多少块的导航的套餐？任何一件商品，只要是单一的价格就非常棘手，但是汽车不同啊，脚垫、贴膜、封釉、导航、前后包围、雨档、踏板等等很多东西可以招呼，而且新车啊，有几个不上全险的？

虽然现在买车送脚垫已经是人尽皆知的了，但是还有很多其他的东西，比如行车记录仪等等，在车价坚挺的时候就送个导航嘛，至于能不能送取决于各种东西背后的成本价格。菜鸟销售们可能会发现：好多快跑了的客户因为经理出面说送个什么什么最后就成交了，有时候就卡在什么东西上或者价格上，为什么经理说送就能送？不是因为他是经理，而是他知道背后的成本。

所以，小学学的加减法不但很重要，而且非常重要。如何让客户感觉占了便宜，比真便宜更重要。

小伙伴们，刀枪剑戟，四大兵器，今天就扯到这里。大家有什么苦闷烦恼也欢迎来吐吐槽，有什么搞笑趣事也分享给小缸，小缸的QQ号是1343425682，这里是微信公众号选车顾问，一个汽车人交流和交易的自由之家，你还不快来~~~

关注微信号：12缸汽车（kf12gang）看更多猛文。