汽销员的自我修行，必须懂得这三板斧

汽销员小伙伴们，六方位绕车大家肯定都知道，这是咱的看家本领啊。但不是所有汽销员都能运用得好。

今天小缸根据曾经的亲身经历，琢磨出了一下三板斧子。仅供各位汽销员参考。

板斧一：背话术不是死背话术

刚入行的小伙伴们可能会说背话术是为了卖车，老销售可能会说扯。

小缸认为再牛叉的话术也只是一种模式，死板的印刷在白纸上。每天面对不同的人群怎么能用同一个模式去销售呢？话术的意义在于给了我们一种可以参考的配置介绍方式，小缸背话术是为了能够快速的知道每个车有哪些配置亮点，至于配置亮点要不要按话术那样去说就不见得了。

介绍车靠的不是死板的话术，而是鲜活的场景，一定要灵活。某车型有四驱版，前后桥动力分配可以达到50:50，而竞品车型多为三七开，这么一个牛叉的技术亮点按照话术说就是配备了多少个传感器、我们的差速锁可以怎样怎样等一堆听上去高大上却很难理解的术语堆砌最后再来一个提升越野能力结束，小缸一般直接问客户见过挑过扁担的吧？扁担两头重量基本一样，这样挑起来才稳当省力走的长远，咱这车就是，四驱的时候前后的驱动力可以一样大，车自然也就稳稳的了，轻松应对任何路况。

这样一说客户能够理解的同时也能找到共鸣，现在扁担虽然少了但七八十年代扁担很常见。

板斧二：绕车时得把客户绕进来

六方位绕车时要不要客户参与进来？他参与进来打乱六方位绕车顺序怎么办？

小缸建议在六方位绕车时还是让客户参与进来比较好。不然咱绕的正嗨呢一回头发现客户压根儿就没跟着节奏走或干脆节奏不要直接走了岂不是很影响情绪？一定不要把绕车搞成博物馆讲解员模式。

六方位绕车虽然是咱的必考科目，但却要灵活运用，所谓的绕车顺序都是建立在理想条件下。小缸有过这样一个客户，来店里看车时小缸为其介绍了外观设计元素，准备按部就班请他上车打算跟他扯扯空间，他突然问了一句发动机怎么样？小缸一听太好了，搂开前机盖在前机舱里一通指点江山，重点解释了下直喷技术：

“人感冒了可以吃药可以输液，谁都知道输液好的快，为啥呢？吃药是先把药放在胃里再从胃里通过血液循环治疗，输液是把药放在血液里直接治疗，自然效率更高。发动机也一样，一般的都是把汽油喷在进气管里再从进气管进入气缸燃烧，咱的发动机是直接把汽油喷在气缸里燃烧，您说哪个效率更高？效率高了一样多的油可以爆发更多的能量，车又有劲又省油。”

噼里啪啦介绍完了，客户挺认可，不认可也不行都是生活常识。至于什么内饰啊空间啊其他方位的都没介绍，客户没那么多时间听你扯，要是你真碰上了特别配合的客户，那么你要小心了，搞不好就是厂家对销售流程的飞行检查，不要问小缸怎么知道的，每次这种活儿都是我干……

板斧三：摸透产品的奇葩特性

小缸之前的店里所售车型多达四十余款，不同车型之间其功能设置、操作上多少会有差异，相信一般的小伙伴们对配置表上的各种功能都可以熟练操作，但是对一些咱们很容易忽视而客户往往会关注的一些地方有了解吗？

小缸刚入行的时候顺利卖掉了一个已经停产的两厢车，提车没两天客户就满脸黑线的跑回来了，嚷嚷着说自己被忽悠了，买了一个有毛病的车。这可把小缸吓坏了，这是个信誉问题啊，赶紧把客户拉到外面询问怎么回事，大哥一句话把小缸问住了：为啥倒车的时候只有一边的车灯亮另一边的车灯不亮？！小缸之前还真没有注意过，为啥会一个亮一个不亮呢？小缸当时也不知道为什么。但是小缸当时想了一个最简单的方法，虽然这个车型停产了，但是同系列的还有库存车，找到同款的钥匙带车主去库里看，一路上小缸也很忐忑万一库里的两边都亮可就糟了~试了好几辆车都是倒车时候亮一边，又试了试别的车型，发现倒车的时候两边都亮，看来这是车型的问题，原厂就这样。

客户看到这个结果也很不解，希望小缸能够给他一个解释。小缸给售后打了一个电话，原来客户购买的这种车型原厂就配置了一个倒车灯，另外一边不亮是因为另外一边是雾灯。根据国家相关法规要求，汽车的后尾灯必须要有至少一个倒车灯和一个雾灯，因此从成本和造型设计的考虑，这款车只有一个倒车灯和一个雾灯，分别集成在左右两个组合大灯上。

送走客户后，小缸把所有车型的灯光都看了一遍，不是咱不努力，只是客户太狡猾。各种培训资料上都有关于车的信息，可就没有提到车灯组合的问题，偏偏客户刚买新车还愿意去注意这些，万一这是一个完美主义者的平衡控还真就麻烦了。打那以后小缸觉着还是售后的资料靠谱，有事没事就往售后溜达。

现在网上信息量太大，关于车的各种奇葩问题也多，保不齐哪天碰到一个思维跳跃的用户，在你六方位绕车的时候冷不丁冒出几个让你头大的问题，还一脸求知欲的眼巴巴瞅你，你说你咋弄？所以说，要想六方位绕车不蒙圈，全凭板斧手中攥。

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