h8上市引得业内热烈讨论，前日12缸汽车网的几篇陋文更掀起大家对h8销量竞猜的热情。详见：

哈弗H8销量竞猜：各路键盘车神大评论

表哥对长城的勇气深表佩服，也对长城的造车能力景仰。h8对自主阵营意义重大，怀着对自主的深切情感，表哥特别希望h8能火。在20万这个战场里对手很强，长城要想卖好h8，要做好以下几个方面。

一、传播要跟上

过去长城的传播是做的比较少的，广告基本没见，软性传播也很少。主要靠产品力和渠道能力在卖车，市场本身的增长也给长城的增量提供帮助。做10万的车时这种做法是可取的，因为这类车主主要关注配置和质量，比的还是产品本身，比较务实。20万以上的车时，没有差的产品，大家的产品都很强，车主会关注车的个性、品位之类务虚的东西。品牌塑造成本是必须支付的，这类的传播成本坚决不能省。长城一定要改变过去那种只要我的车好，肯定能卖好的思路。

二、终端价格必须守住

h8存在终端价格失守的风险，有几个原因：h8在终端遇到对手的强烈阻击，价格压力很大；车价较高经销商的资金压力也大，经销商放价出车回笼资金；体系对新车冲量有强烈追求。终端价格一旦失守厂家将被绑架，只能用各种促销政策去刺激终端。价格失守还有个比较恶性的后果是，h8的残值率会非常低，对口碑有很大的破坏。还好，长城的渠道布局还算可以，内耗不会太大，终端守价难度不高。

三、渠道要开始酝酿软硬件升级

渠道的硬件条件档次还是比较低的，要马上进行升级改造。重点可放在门头logo、休息区、洗手间这几个地方。条件不够的展厅可采取设立专区的形式来过渡，其他有条件改造的店面厂家可出台商务政策来推动。10万的车主和20万的车主，对渠道的服务能力要求是不一样的。软件升级也要同步进行，比如销售员工作服150块一套的就不能再穿了,全部升级到500一套的。歪瓜裂枣的销售员也不能再招了，售车妹子要163cm以上身材匀称长相标致、鼻子塌的要求去垫下鼻子否则就开除、胸太小的去隆下胸否则也开除。总之，终端渠道的软硬件要全面升级，否则哈弗要往上走还是比较难的。

四、厂家内部人员升级

长城的管理人员都是自己培养的，这种模式确实保证了长城的思想超级统一和凝聚力，但弊端也很大。这个团队卖惯了10万的车，让他们自己学会卖20万的车是比较难的，交学费也受不了。打法的升级首先从人入手，要有策略的招一批原来做30万车的人进来，这批人为长城带来新的血液新的思想，推动老长城人的思想改造。否则的话，用卖10万元产品的思路去卖20万的产品，是很难成功的。

五、买长城就是爱国的车托言论要改变

易车、汽车之家上大把的长城车托，天天用鼓吹买长城就是爱国、爱国就买长城之类的言论绑架消费者。这招忽悠那些首次购车的就可以了，h8的主力受众绝对是二次购车的而且层次也高一些，这种极端言论就不要出来丢人了，会适得其反。

顺便回应一下前文前文微博里的一些观点：

第一：关于H8技术含量问题：

先说技术含量：发动机，东安三菱，有2.0t技术的发动机，数据很一般，你卖得到么？华晨汽车控股的新晨动力，学宝马的N20发动机，杠杠的，你买得到吗？大众EA888，卖得到么？通用2.0T的LDK，给你批量配套么？乘用车的发动机，你自己不造没人会给你好东西。为啥自主品牌以前都用东安三菱的落后机头呢？因为先进的不卖给你！长城的2.0T直喷增压发动机的H8，就是这么牛气，虽然是拼了很多国外部件搞起来的，但是自己调校过的发动机，所以这个和IT业的攒机技术含量还不完全一码事。

再说变速箱。现在都在用AT，有几家用上了6AT？日本人拥有全球最好的2家自动变速箱厂家，分别是爱信和加特科，但日系国产车仍然普遍都在用5AT；欧系车甚至是不那么受欢迎的法国车普遍都用了6AT。德国人比日本人傻还是聪明呢？可惜爱信普遍用于中等扭矩，也就是250Nm下的发动机；大马力300Nm以上的变速箱则来自德国ZF，路虎极光，jeep牧马人，还有宝马全系，都是来自于ZF。

哈弗H8，也是来自ZF。自主品牌，有几家有机会用得上6AT，还是zf的6AT呢？一款变速箱和发动机的匹配，要耗费多少时间和研发啊？包括最近也定了高价在卖的观致3，发动机是奇瑞厂子的，但是被观致工程师调校的已经面目全非，完全像一款新发动机了。

你有机会给350Nm的发动机装个CVT么，你去试试吧。你有机会用得上双离合器吗？目前扭矩超过350Nm而且能够进行量产的，就只有大众奥迪。ZF也有，不过产量较小。所以，自动变速箱这一项的实力起码可以和吉普、路虎比肩宣传了。

第二：H8销量和市场定位问题：H8是不是土豪不买?丝买不起的一款车？

确实，中国很多人的消费观念还在上一代人，像我老爸一样念念不忘雅阁桑塔纳。也有很多人可能刚花了40多万元买了个奥迪Q5，或者干脆花了60多万买了个掉价的奔驰GLK，或者看到自己的同学老乡突然间买了一辆自己永远都买不起的Q5和GLK，就断定这便宜一半的H8没市场。

但是中国幅原广阔，消费者就这么容易分类吗？那么何以解释大众在2005年之后突然发力南方战略，动力总成新产品战略，一下子甩开日本车一大截。如果是后一种情况，那就不会有奥迪始终占据销量榜首，因为宝马显然更受中国土豪青睐。

所以，在任何中国这么广阔的市场，在200万suv市场需求环境下，20万价位依然有很多细分消费者空间。有实际需求的且有一定驾龄的有一定经济实力的消费者一定会考虑H8产品，比如：

某些中小企业主； 舍不得花钱买豪车但又想买个好些的车； （可以从途观和奥迪Q5那里抢点份额）

家庭人口在5个以上的殷实家庭；有实际需求但资金有限； （可以从汉兰达、新胜达抢份额）

某些国家公务员，因为国家政策鼓励国产车，单位又不配车了，改自己购买。

有一定驾龄的高收入人群，也开过极光，吉普一类的车，不再迷信洋品牌。

西藏，成都，山西，陕西等西部地区的买车一族 （从丰田三菱吉普那里抢一些）

长城汽车有个特点，也是魏老板造车的特点，喜欢把一个产品做精细。H6也并非横空出世就牛逼，而是经过多次修改和整改，逐步消除许多小毛病，完善品质，才获得消费者的信赖。我想H8也不可能很快上到5000，或许是个3到5年的过程。2.0T这个发动机的匹配和耐久可能会耗费非常多的时间，甚至不排除失败的可能。但这毕竟是迈出了第一步，而在B级轿车市场上，国产品牌几乎都徘徊在月销几百，千台的水平，红旗只有可怜的300台每月，H8能否抓住SUV火的历史机遇，就在未来一到两年中。

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