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做这个行业十多年,从大学毕业一直做这个行业。从2003年一直到现在,10年间,二手车消费人群发生了巨大的变化,所以我们的产品结构、营销方式、包括方向也都应该有所变化。?
我通过我的微博做过一个统计, 60后新车的购买人群,目前来讲是17%左右;70后是29%;80后是55%;90后是12%。目前80后是主力消费人群,他们主要购买的车型比如有SUV,MPV,是随着家庭的需求而产生变化的。客户变了,应对方式就应该要变化。?
随着客户年龄结构的变化,他们获得的信息渠道也在改变。我接触的很多客户,首先是通过朋友介绍。2003年到2006年,我们经常会在报纸媒体上看到很多小豆腐块的广告:高价收车等等。2006年,汽车流通管理办法的开始实施,4S店加大置换业务和推广宣传,包括以旧换新、补贴等,吸引了很多的客户群,因为他们觉得一站式是非常方便的。?
2010年的时候,网络非常发达了。很多的用户卖车之前,先要上网络询价,到网上寻找。传统的二手车经纪公司在网上的标价也发生了变化。这几年我们跟踪了这种变化。比如2010年的宝马520Li豪华型,实际成交价格是37.5万元,市场的价格是39.5万元,而网站上只标到38.5万元,说明什么?豪华车的水分不是那么大了,跟实际成交价格相差不大。互联网时代是信息化透明的时代,随着壁垒的消除,很多的经销商都在互联网上开展业务。用户也在看,只有价格足够有吸引力,他们才会过来买车。所以你首先要让他们到你门店来,所以价格水分不能太大。现在互联网的二手车商家的信息,跟真实价格的匹配度越来越高,信息越来越透明。网络价格越来越真实。?
二手车的商业模式也在进行多元化的变化。刚才对C2C、B2B等各种行业内新增的商家模式进行的分析。我们作为祥龙博瑞集团的二手车运营公司,希望跟这些平台都有合作,例如明年有一批车,通过邓衍朗邓总的273,可能到南方的市场更好卖,例如本田等等;过些天要做认证丰田车,我可能希望走戴琨戴总的优信拍途径。O2O就是线上线下的问题,而不是一家公司做全产业链的单打独斗,时间和精力都达不到的。?
? 如果我们去国外,会发现他们很多零售店专门做高端二手车的。比如在日本东京地区,一家做保时捷品牌二手车的,在行业内占据市场垄断地位的零售店,员工才只有15个人,包括了店长、销售、收购、维修,一年下来,销售1500台二手车,年收益总额是6000万人民币,这是税前的。在日本,3年的回购率往往超过24%,比如今年卖了1000台车,3年之后,又收回来200台车。他们的收益有多少?目前来看,差价收益只有4%。这也是因为日本的竞争非常激烈。此外还有保险收益,比如我会推荐给客户一部分的保险,因为自身的体量大,跟保险公司要的返点比较多;还有就是贷款收益,保时捷100万,花15万元首付就可以开走,3年之后,这辆车又交回来;还有改装的利润和售后折算的收益,类似于今天的延保,但是有级别和等级的,有金牌的产品和银牌的服务。你购买我的服务,三年内这个车大概花怎样的钱,一次性的推荐给你,你购买了这个套餐,可能是人民币4万元,如果不购买的话,单独付费是5万元。如果交了4万元,这个范围之内,我给你修,不用花钱。此外还提供质量保险,包括车辆的救援,这家店的产业链,在车辆的一收一卖中做得相当完善。?
可能有人会问,一家零售店才15个人,是否忙得过来,这就是刚才说的行业分工不同导致的高效。收车都是从拍卖中心收的保时捷,跟厂家合作,跟保险公司合作,实际上只需要做产品的组合,所以并不是所有的事情都由你自己投资亲自来做,你只会赚到你那一部分合理的钱。所以将产业链做好,这是二手车经营公司未来可以借鉴的模式以及发展的趋势。?
国内二手车的突破和改变的瓶颈在哪里?现在很多的公司都说,最难找到人才。从管理角度来讲,老总的决策很难,因为有专业性和人才的问题。还有营销管理层面,不像以前随便找个地方开店就可以稳赚不赔了。所以人才未来会是一个发展的瓶颈,现在很多人都希望招募到符合的人才,有好的技术、又有经验、素质高、情商好??这样的人才真的很难找,成本也很高,因此很多家族企业要想突破,就难在这里。?
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