买车砍价有策略：队友很重要

近日有很多朋友向笔者咨询谈价问题，考虑到人数众多笔者今天与大家共同探讨4S销售过程中的惊心之战——砍价。本文中仅以市面上常见的家用车为例。小众车及豪华车进口车的谈价策略不在此文讨论范围内。

1、裸车价格。结合店内活动在与销售顾问交流过程中要表现出对这款车的喜爱，要注意向销售人员传递自己肯定就买这款车的确定信息，只有这样销售人员才会真正与你谈价。所以之前的看车、比较、试乘试驾等的铺垫一定要做好，否则任何方法效果都不会太好。如果同一城市中有N（N≥2）家同品牌经销商那么可以采用相互配合法。

举例：夫妇俩在A店看车，A店内是黑色，B店内是白色。打算购买黑色但觉着价格不合适。男士主谈价格，要求在活动基础上再给予优惠，销售人员肯定开始不会松口，所以在男士主谈的过程中女士要注意面部表情给人一种凑凑合合的样子，在男士谈不下的时候敲敲边鼓譬如：“老公咱们到B店吧，那边有白色现车而且优惠的也比这边大，黑色多难看啊。”俩人配合要有默契，通过表情神态向销售人员施压。此时男士要再次向销售人员谈：“兄弟你看你嫂子不太喜欢这颜色，我是打算买个黑的，你看你们店价格没B店低也没有白色现车你看看能不能再给哥便宜点，跟你们领导商量商量，要是再能优惠些今天哥就提车了。”

此时一定要注意两点：一是要明确告诉销售人员今天会提车；二是一定要让销售人员找领导去商量给销售人员一个台阶。其实大部分销售人员都是有自己权限的，笔者那是卖车经常打着找领导的名义回办公室喝茶然后再出来降价的。

2、保险价格。当消费者明确提车意向只是价格问题且谈到一定区间时，销售人员往往会抛出这样一个问题：“大哥您在我这上全险吧，我可以给您申请优惠些”或者是“大哥你要不装个导航吧，贴个膜吧等等的我给您算出厂价。”

碰到这种情况不要着急，笔者建议的应对话术是：“你先去跟领导商量商量，今天我肯定提车，全险也在你们这上，你先问问优惠多少。”此时一般情况下价格都会下去一些，如果价格下不去肯定会送个贴膜啊什么的，消费者切记4S中所说的价值多少钱的装饰在外面你花一半的价格就可以拿下，所以一定要从车价上折。

继续举例：

男士：“哎呀兄弟你不实在啊，我都说了今天肯定提你跟领导商量半天才优惠这么点啊？在B店人家没找领导比你找领导的优惠还多呢？”敲山震虎，也是摸一摸销售人员的底线。销售人员如果应对车价就是这样了，确实优惠到最低了。此时如果谈不下去可以迂回一下：“那这样，车价就这样了，看你也没少操心，你这样吧，我在你这上全险，你赠我X千元的保险怎么样？赠我保险我马上就提。”谈价格的过程中千万不要只看车的价格，要顾及销售人员的面子为其找理由找台阶，同时在谈的过程中女士一定要掌握好节奏不断与男士小声商量或者表现出委屈、将就的感觉。

3、精品装饰。在车价、保险都谈完的基础上，即将成交前，女士可以“拦着”男士，让男士别着急，因为之前男士不断向销售人员传递购买信息，女士一直是模凌两可。所以此时女士拦着点比较合适。女士要问销售人员：“谁家买车都有东西送，你们送什么东西啊？送贴膜还是送导航？”一般此时销售人员会呈现极其痛苦状，强调该车的性价比等等之前强调的卖点再强调一遍。但是多多少少还是会赠一些东西的，一是赠的东西成本低二是有销售满意度考核。

在谈价过程中，优秀的4S是有配合的，只是客户们觉察不到而已。对面打招呼的其他销售有心无心说的一句话很有可能就是一个套。所以买车一定要“人多势众”，在谈价的过程中一定要有一方向销售人员不断传递确定购买的强烈态度。购买方也要讲究配合，用配合去击败销售人员的话术。

有一个人，曾经将唐山地区最后一辆手动挡的银灰色CROSSPOLO卖给了一个结婚用做嫁妆的女子，而且还给其装了一个销售价6K 的导航、上的全险。期间与销售团队、财务团队做了各种特别自然的配合，最终客户相当满意的成交了，虽然客户最初意向不是上海大众的车更不是手动挡没导航银灰色的车！但是最终却满意成交了。

举这个例子只是告诉大家：4S里销售人员说的每句话都是通过话术演练的，团队在客户面前的配合是十分紧密自然的，而这一切客户是觉察不到的，话术与配合的能量是客户难以想象的。最后祝福大家都能够买到称心如意的骏马良驹。

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