销售顾问的薪资咋定？

销售顾问薪资奖励如何制定才能激发积极性？新老销售顾问如何匹配合理的奖励制度？缸哥分享，希望能帮到你，别亏了。

一、销售顾问的薪资结构

1、销售顾问薪资结构=固定工资（当地最低工资） 技能工资（根据销售顾问综合在职表现制定，新入职销售顾问多无此部分） 提成工资

2、提成工资由提成方案与绩效方案决定：
1)提成方案中涉及的KPI多为各项业务的最终达成结果，即：结果考核，如：销
量达成率、特殊车型销售达成率、附件上装率、二手车置换率……等；
2)绩效方案是对业务执行情况的评价，即：过程考核，如：客户信息留档率、回
访及时率、建卡信息准确率、二手车推荐率……等，最终形成系数影响提成工资的最终金额。

3、其中，重点在于提成方案如何制定，即可涵盖公司所关注的各项业务，又要激发销售顾问积极性，有效提升重点业务执行效果。
二、销售顾问的提成制定

1、采用积分管理：销售顾问赚取积分，按月核算兑换为最终收入；
为何要实施积分制提成方案，我的考虑如下：
1）传统提成方案按照车型、颜色、内饰、库存时间、二手车置换、分期产品、验车上牌、忠诚客户、附件精品、延保……等项目需要逐一对应提成金额，且相互之间需要捆绑考核，方案复杂、冗长、销售顾问难以理解，刺激效果不明显；
2）整车提成根据畅销、滞销、各车型当前库存深度需要每月调整提成方案，销售顾问反应提成变化频繁，公司有意降低提成金额甚至造成利益冲突。
积分制提成方案有效解决以上问题，所有考核项目对应不同积分，积分根据管理要求进行调整，对于滞销车、超期库存车或库存深度达到2个月以上的具体车辆，可以对应车架号制定积分，销售顾问赚取积分即可核算提成。每月无需调整提成框架及积分核算原则，调整积分标准即可。考虑到衍生产品在当前综合利润中的占比逐渐加大，因此整车积分与衍生积分提成基数比例为1：2。

2、积分组成?台次积分 衍生积分
1)台次积分=提成基数（例：5000元）×台次积分÷积分目标； 
解释：根据车型、排量、颜色、库存时间、销售渠道设定不同积分，特殊车型可以针对某台车设定积分，每位销售顾问根据岗位性质不同积分目标及提成基数不同；
2)衍生积分=提成基数（例：10000元）×衍生积分÷积分目标；
解释：二手车、信贷、忠诚客户、上牌、新保、延保、融资租赁等业务，根据成交单数设定项目积分，附件精品根据毛利额设定积分；
3)执行效果：全面覆盖所有业务考核点，简单、易懂、便于核算，以免提成方案冗长、复杂，难以理解。

3、如何解决因整车价格拆分造成附件精品提成增加？
1)对整车售价高于权限价部分设定溢价提成，溢价与附件精品毛利连带核算；
2)核算公式：
3)整车销售价格?整车权限价格?整车溢价?附件精品毛利?提成取值
提成取值?整车溢价＋附件精品毛利，即：整车溢价为负时，低于权限价格直接冲减附件精品毛利，降低提成；相反，整车溢价为正数时，视同附件精品毛利提成；同样，销售顾问当月附件精品毛利任务达成核算?提成取值。
4)执行效果：规避销售顾问对可以产生销售溢价的整车部分，进行附件精品赠送，从而提高附件精品任务达成率及提成金额，确加大销售成本。
同时，通过以上核算公式，可加大销售顾问价格授权，即：提成取值为正数时，销售顾问在销售洽谈时可自行调整整车销售价格。

关注微信号：12缸汽车（kf12gang）看更多猛文。