缸哥汽车天地会七嘴八舌扯自主

缸哥汽车天地会上周末好热闹，由“汽车新秀观致”这一话题，引爆了众多业内人士的表达欲望，各抒己见，探讨“老生常谈的自主品牌”。今天缸哥就来总结下各方观点。

（一）保定小缸哥论自主

首先，笔者声明，不是水军，也不是吐槽，只是站在自己的角度码自己的文字。

近日和网友交流过程中，由观致汽车引发的关于自主汽车发展的讨论，笔者在此就自主品牌发展的问题写些自己的看法，与大家交流讨论。

2013年我国的汽车销量依然在增长，但是仔细看会发现自主品牌是负增长的，换句话说，自主品牌的市场正在被合资所吞噬。

针对这一现象，笔者是从这两个方面理解的：按市场层级粗略分为成熟市场和二三线市场，在成熟市场一直是合资的固有阵地，成熟市场的经济条件比较好，消费人群也比较注重品质或者说更有小资情调，更有利于合资品牌的发展；二三线市场现在正在高速发展，可以说是我国汽车销量增长的主力军，在这些市场里各大汽贸集团都在积极圈地，而各大汽贸集团又很少是靠代理自主品牌发展起来的，譬如说庞大集团靠的是斯巴鲁的代理快速成长的。

这些汽贸集团依靠强大的财力和人力输出在二三线市场排兵布阵压缩市场空间，而二三线市场之前存着的经销商以自主品牌居多，这样会在市场内部造成一个原始居民与外来居民的争夺，初期虽然自主和合资品牌销量同步增长但长此以往笔者认为会重蹈一线成熟市场的老路，即自主品牌随着市场的逐渐成熟而逐渐没落。

结合观致的新闻，自主品牌叫座又叫好的时候实在不多，而要想在成熟市场推出新产品更是困难，纵观自主品牌，更多的是老车型的改款换代比如哈弗、F3、新QQ、新瑞虎等，而各自主品牌的新车型推入市场后变现可谓鸡肋比如艾瑞泽、C50、速锐等，为什么会出现这种现象？笔者认为从三个角度分析。

从厂商自身看，合资品牌的研发实力、研发速度、市场运作能力、对经销商管控能力远远比自主品牌强的多，合资品牌所属厂商往往是历史悠久、全球布局的企业，可以实现全球的资源、技术、人力流动，这点是自主品牌望尘莫及的，自主品牌虽也有研发，但更多是照猫画虎或者引进国外经典车型，比如QQ、绅宝等，笔者觉着不是自主品牌不想研发，而是自主品牌资金链的问题，如果自主品牌投入研发的资金比重与合资投入研发的比重相近的话，那么笔者认为自主品牌距离破产没落就不远了，至少在现在的市场情况下是这样，毕竟自主品牌的销量和售后产值都不是很理想，资金回笼太慢。

从市场竞争看，合资品牌每年都会有很多新车型推出，并且不仅是推出且后期宣传等营销手段环环紧扣，而自主品牌虽也有新车型但太少且营销手段运作手法也有差距。同价位车型，进入合资的4S店，销售人员最常用的攻击自主品牌的话术就是“谁还花这么多钱买自主啊？”也就是说自主品牌在不断的被合资品牌的话术所攻击，在潜在引导消费者的思维导向，时间越长劣势越明显，而自主品牌的应对策略往往是降低价格，或者是不断增加舒适、高科技配置而价格不变，但是，自主品牌增加的配置往往是采购得到的，自身没有技术发展，这又为日后的售后抱怨买下隐忧，笔者认为自主品牌在应对合资品牌的竞争时仅仅是饮鸩止渴。

再从经销商渠道管理看，合资品牌对经销商的审批、管理有一整套标准的流程细则，而且对经销商的管控、正负考核很严厉，而自主品牌虽然也有流程，但往往是粗枝大叶很多东西含糊不清可有可无，考核虽有却标准不同，最终导致对经销商管控不严，严重影响消费者品牌忠诚度。当然，这里笔者所说的只是大部分，有些自主品牌的经销商做的也很棒。

面对现存的市场情况，我们的自主品牌应该怎么办？也要像中国男足那样N年扶不起来吗？笔者谨对自主品牌的发展提出个人想法。

自主品牌之所以难以发展是因为消费者对自主品牌没有概念或者说存着负面概念。如德系车----安全，日系车----节油，美系车----舒适狂野，而自主车-----垃圾，售后不好，质量不行等等。自主品牌在消费者脑海中很空泛，所以笔者建议能否几大自主厂商联合，真正意义上的联合，共同开发一款车型，用三年甚至五年十年的时间打造一款自主品牌的标杆车型，同时营销敢于突破可以以出售使用权或者推出免费N月、年的使用权鼓励消费者去尝试，加强售后服务水平，真真正正打造一款好车。

自主车这么多品牌其渠道下沉的比合资品牌要大数量也要多，依靠现有渠道去销售、服务，最后各个厂商按比例分享，同时笔者认为如果各个自主厂商联合发展民族汽车业，政府不会不采取鼓励措施，舆论也不会不支持！如果这种局面下自主车还发展不起来只能说是自作孽不可活了。

（二）魏俊：也来谈谈自主品牌

前几日在一微信群中听些前辈大佬高谈阔论观致、自主品牌及其发展，颇为受益，也以一个自主品牌的局外人谈谈自己的一点愚见吧。

一、合资自主品牌会有大发展吗？

1、从该合资品牌的中方集团公司比如一汽集团、上汽集团来看，一汽大众上海大众等合资企业的销售量、利润等太可观，而自主要么亏损，要么所占比例太小而不足一提，其发展自主品牌是个投资回报率很低的一个行为，也浪费了资源，违背了经济规律，最终只能是个与政府博弈妥协的一个产物，其发展就可想而知了。

2、该大集团的自主品牌掌门人要么是被排挤，要么是轮岗，其能力和产品力、渠道是不足以 跟合资品牌抗衡，而其制定的也只能是短期规划，以帮助其回到合资品牌掌门人的位置，该自主品牌的大发展也是无稽之谈了。

3、如果合资自主一定要谈发展速度，那速度快的也许是第三梯队如广汽集团等急需通过自主拉近差距的集团，生存压力带来发展速度。

二、自主品牌的大发展会出现在哪些品牌？

综上，从资源配置、人员心态等角度来看，真正能有一定前景的自主品牌仍然是长城、长安、吉利、比亚迪等纯自主品牌企业。由于这些企业有生存的压力，其上下一心迸发出的能量是合资自主品牌所不能比拟的。一个是生存的问题，一个是生活质量的问题。

三、自主品牌该怎么发展？

1、不要以爱国民族情结来做宣传。

对于客户来说，买的就是品质、性价比等对自己切身利益有关的价值，连美国市场普锐斯大卖特卖都不是因为环保的缘故，而是美国政府大量补贴带来的普锐斯的高性价比。所以宣传爱国民族情结是整个方向性的错误。

2、不要宣传是自主品牌。

在国人心目中，自主品牌就意味着差品质。所以观致的宣传就非常有可取之处。先在日内瓦国际车展首发，再辅以德国慕尼黑、奥地利格拉茨的研发中心，国际团队来打造高大上的“国际品牌”形象。

3、找准定位。

自主品牌从实力来说属于跟随者、利基者角 色，这就需要找到一个能够避开与领导者、挑战者直接竞争的市场，让自己存活并发展。这时的目标 对手反而不要选大型合资品牌，而是选其他自主品牌等小品牌。比如小米起步的对手是其他中低端品牌而不是苹果和三星。

等到生存下来了再来想发展的问题，由于中高端的高利润，从低端车型向上突围是必然之路，就如长城的哈弗系列，当然这条路会异常艰辛，但是既然方向正确就必须要一直发展下去。

而上述这条路是条常规路，只能如少林武当功夫一样一步一个脚印来。要想如魔教般一飞冲天就要拥有互联网思维，比如特斯拉，当然特斯拉的成功必须要建立在自身实力强上。观致的成立及前期营销宣传已经具备了很高的水准及互联网思维，接下来就需要看其产品力及后期运作了。

而中国几千年的“人定胜天”的想法在当今这个经济高速发展的时代已经显得不合时宜了，反而更需要顺势而为，正如蜇军的风口论。所以自主品牌的发展一定要避免喊口号放卫星，紧抓一些“势”，才能加快发展进度。比如03年才是二厢车的元年，98年就推出的富康只能当炮灰了。

可是我们也许也要思考下自主品牌是否是个伪命题？是否是我们国人小农意识的产物？在现今讲究资源共享互补的社会，对于非关系到国家安危的产业，是否一定要浪费资源逆势而为？西方经济学的比较优势原理不是早就已经告诉我们答案了吗？君不见英国的天然气都有李嘉诚的身影！（一点愚论，欢迎拍砖！）

（三）缸哥汽车天地会聊天记录精选总结（by 缸哥小秘书Jessica）

一，对于观致：

蹇鹏感慨：观致生不逢时（小编认为，这是个大话题，得对整个汽车行业环境做分析）；投资广告不如投资渠道，5个亿作为建店返利和金融支持，还是比较让经销商接受的。让经销商赚钱的品牌才是有生命力的品牌。（弱弱问一下：这是个新品牌哦，不砸广告，谁知道观致是神马玩意儿呀？）

王长谦：观致最大的问题是没有给购车人一个很好的购买理由（这个观点超赞，对啊，我为什么要买观致？）；卖的好的不一定是好产品，营销、推广是一方面，关键是购买后带给客户的是什么？

缸哥：换人太频繁是个很大问题（人员流动大确实是个问题，但也是必经之路，要思考的是如何缩短阵痛期或者说如何尽可能的规避影响？）；放水扩渠道，放低姿态，养肥先驱经销商；

张传金金总：观致无任何创新的地方、能源、网络、销售、售后、广告，靠何脱颖而出？工艺一样如何？售价也一样，但品牌不一样。观致在用传统方式做车，现在已经没有机会。假设工艺，产品一样，和福特大众一个售价，比产品？比品牌？比价格？比动力？比什么？（陷入深深的思考中……是啊，比什么呢？）

腾讯汽车田彬杰：观致需要在自己的品牌中提炼一个让消费者购买的利益诉求点，要么是技术要么是节能要么是文化；造型啊，设计啊都可以成为诉求点，但是目前从观致铺天盖地的硬广上还看不出来。（广告的目的和效应）

总结：以我对观致的了解，这个企业确实在努力搞得跟别人不一样，但不知是大家对一个标榜“能颠覆行业传统”的企业期望过高，还是其自身确实只是“换汤不换药”而已，目前观致的确已经凸显了许多问题。作为一个新秀，能让大家起哄，就意味着至少走出了第一步，接下来，我们继续跟进，拭目以待。

二，自主品牌：

蹇鹏：传统观念和既得利益是阻碍自主品牌发展的两座大山。

保定小缸哥：打造国内外通吃的标杠车型，自主品牌联盟，抢占合资市场；
归舟：自己没有有特色的核心竞争力，却要以爱国为名奢求消费者去买国产车，这是不现实的。

总结：自主品牌就像我们的一日三餐，是个少不了的重复了N遍的话题。有时候都腻了，不知道还有什么新的观点可以摩擦出来。大家继续努力。

最后，非常感谢各位的参与！什么是平台？我想，这就是平台！也许有些观点稍显稚嫩，也许是炒冷饭，但是，毕竟有人在思考在探讨在切磋，这是好事，不是么？大佬们当年也是从青葱岁月里走过来的，今晚，就当作《致青春》啦！

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