哈弗H6卖的不是车，其实是村里人的面子

之前很多时候，我们分析起10万元内的自主品牌SUV，会认为是外形、配置、动力影响了用户的购车选择。可一篇文章下面的用户留言，或许道出了问题的真谛——面子。

对于自主品牌SUV中的哈弗H6、传祺GS4、宝骏560这类车型，用户选择的时候，可能并不会上网，而是看亲戚的车、朋友的车，或者去4S店看车。我们在此试图描述那些四、五、六线城市，以及农村购车用户的主要购车选择点，这些点或许真和大家想的不同。

首先需要捋清一个事实：不管是哪级城市，即使是农村的有钱群体，也会上豪华品牌。近年来，豪华品牌的价格下压太大了，且金融政策颇为诱人。再不济，能上大众之类的，也不太会选择自主品牌SUV。真正选择10万元级别自主品牌SUV的，是在四、五、六线城市，以及农村有刚需的群体，如同网友评论的那样：借钱也得买，是刚需。

这里说下民俗民情。从曾经的结婚三大件，到现在结婚必须的配备，可能各地都有这种情况，房子、车子有些地方是必备。又或者，在一部分人富裕起来之后，他们的亲戚朋友们，也希望自己过上更好的，或者类似的好日子，购车需求是较为初级的生活需求层次。

在这种需求下，别人家的车，总是一个攀比的对象。这里扯一个题外话，山东部分区域，家里要是没有台五菱宏光，那是不好意思出门的。直接造成了在那些地方，买五菱宏光都是要加价或者找关系的。现在的情况如何，欢迎当地小伙伴留言。

在哈弗H6这个例子上，我们应该追朔源头更早一些。曾经一大批哈弗H5车主，在当时选择不多的时候，以极高的性价比选择了一辆皮实耐用的SUV，以至于这批用户逢人就说自己的哈弗买对了、哈弗车好。那时的口碑效应扩散开来，也树立了很好的品牌形象。

至于传祺GS4，能在春晚放广告的汽车品牌，真是了解用户需求到骨子里了。你我朋友圈的用户或许都在晒海外游什么的，但四、五、六线，甚至农村用户，还是在守着看春晚，这些用户群体，也正是传祺GS4的有效目标群体。

补充一个其他的事例。前几天看文章，说现在的网剧受众大部分都是90后。其实90后就在文章下留言了：这个锅我们不背。真正对网剧如数家珍的，是50后、60后的妈妈级人物们，在儿女独立、自己负担减轻后，又有充足的闲暇时间，再加上智能手机的普及化，这群大妈们贡献的流量绝对不下50%。

同理，大部分城市的主城区停车场，跟周边郊县的停车场，基本是两个画风。那些平时传说中的自主品牌，在城乡结合区域，一抓一大把。如同刘强东看不懂oppp和vivo手机为何在四、五、六线城市，甚至农村开自营店一样，我们也许无法理解他们的购车需求。然后事实就是，这些用户有着自己的购车选择标准，跟网上那套，不一样。

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