互联网正在颠覆着各行各业的传统思维模式。就在互联网在零售业出尽风头后，汽车销售行业也被卷入其中。这种颠覆更多体现在汽车的售前服务中，直接冲击着霸占中国汽车零售十余年的4S店模式。
4S店的前世今生
特斯拉在中国的首家体验店开在了位于北京核心商区的侨福芳草地购物中心。这座金字塔型的建筑是中国第一个获得节能建筑最高荣誉??LEED白金认证??的商业建筑综合体。这里齐聚着各种高端生活元素，穿着时尚讲究品位的人们络绎不绝。特斯拉的展厅里只有一辆身长5米的黑色Model S，以及一款它的实体底盘，以便让人们更直观地看到电动汽车和传统内燃机汽车的区别。展厅墙壁两侧陈列着特斯拉的T恤衫和水壶等周边商品。设计中心(Design Studio)位于一个角落，顾客可以在这里注册自己的特斯拉账号，获取定期推送的新闻邮件；如果有兴趣，还可以在店里的触摸屏上定制自己的特斯拉汽车的配置，从内饰到轮胎，甚至车身的底盘高度，一应俱全。
2013年8月底，特斯拉Model S在中国内地正式接受预订。特斯拉中国区销售总监沈琪表示，短短4个月内特斯拉中国已经收到了数百份预订。根据该公司最新公布的消息，Model S将于2014年夏天交付中国市场，Model S85基本配置版在华售价73.4万，年底在中国的门店数也会达到8家。
“特斯拉最具有吸引力的是它在汽车制造业中所独有的硅谷精神。”咨询公司LMC Automotive的董事总经理曾志凌对《商业周刊/中文版》说。与传统4S店不同，特斯拉的销售人员不会向你推销汽车，他们意图通过讲解特斯拉的科技创新、交流用户切身体验甚至装修设计上的细微亮点，让你对产品和文化产生认同感，从而促成购买行为。
从硅谷走出来的特斯拉创始人艾伦?穆斯克(Elon Musk)正试图借助硅谷的精神颠覆着传统的汽车零售业??4S体系。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。它作为中国汽车市场竞争的产物而出现（于1998年被引进中国），随后极大地促进了中国汽车销售市场的发展。但是，随着市场逐渐成熟和竞争的日益充分，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，原有4S店模式陷入创新窘境。
在中国，作为汽车厂商与消费者重要的接触点，4S店一直是汽车销售网络的核心部分，其建立在汽车作为稀缺品甚至奢侈品的基础之上，更是由《汽车品牌销售管理办法》从国家层面确立并保护的既有利益群体。虽然显露疲态，汽车厂商却无力用传统的力量撬动4S店这一块坚固的岩石，因为其中涉及到巨大的利益划分和竞争，甚至关系到整个品牌在中国市场的兴衰。而当最具革命性的互联网来冲击4S店时，也击中了重构汽车所有产业链条里的痛点。
“中国的汽车消费潮流已经不同以往了。”大众汽车（中国）销售有限公司大众汽车品牌前总经理胡波对《商业周刊/中文版》说。随着物质生活的提高和汽车保有量的增加，汽车在中国不再是实用主义的代步工具，也不再是传统上炫耀性的座驾，而进化成了生活文化的一部分。“尤其是豪华车需要消费者仰望的姿态已经不再适应新的消费文化，”独立商业趋势观察家肖明超认为，汽车品牌需要通过提高亲和力去重新构建与消费者的关系，“品牌与消费者是一种共生的关系。”
“互联网正在颠覆着汽车销售行业的一些东西。”汽车垂直网站易车网副总裁槐洋说。这种颠覆更多体现在汽车的售前服务中，直接冲击着称霸中国汽车零售十余年的4S店模式。
网络对于汽车零售行业的冲击部分源自于消费者的年龄结构的改变。北京Synergistics汽车咨询公司总裁罗威（Bill Russo）说，在中国高净值的人群中，大约80%的人没有超过44岁，这一比例远远高于美国和日本。他们人生的第一辆车往往就是豪华品牌。
年轻人恰恰又是互联网最活跃的用户。奥迪A4的车主宋平就是这样：25岁，海归，IT发烧友，刚刚购买了自己的第一辆车。在提车之前，他甚至不知道北京哪儿有奥迪4S店??在挑选一台新车时，越来越多的消费者会在网上查找相关信息。
易车网和汽车之家等正是借助垂直互联网的东风在汽车销售领域崛起。目前这两家都已经成功在美国纽交所上市。“我们不服务于股价，只服务于用户。”汽车之家CEO秦致对《商业周刊/中文版》说。相比傲慢和冷冰冰的4S店，这些网站更注重消费者的地位和眼光（垂直互联网从DNA上便将消费者的体验置于了核心位置）。
汽车之家创始人李想也曾经在个人微博上调侃为了省电不开暖风以致室内温度不如户外的4S店??“我们为消费者找一辆不需要4S店的汽车”。
汽车销售业的72变
互联网为消费者提供了足够的信息。宋平在选车的时候用大量的时间在汽车之家的论坛里提问和浏览，他想知道和对比自己候选车辆的每一个细节。
“相比起4S店，我更愿意相信这些车主。”他告诉《商业周刊/中文版》。
槐洋认为，正是由于越来越多的互联网用户通过媒体互动以交流心得和反馈信息，4S店的售前功能正在被急剧削弱，经销商们不再是唯一的信息源，而越来越接近一个单纯的交易场合。“传统汽车4S店的功能将会弱化为以销售和维修保养为主。”
汽车也开始像消费电子一样改变零售方式。“汽车经销商还在努力学习用互联网去卖车”，槐洋更愿意把互联网对传统经销商带来的冲击转化成双方合作的契机。豪华汽车在日常生活中角色的转变是互联网售车的一个重要前提。
与亚马逊最初尝试在网络上做零售选择的书籍一样，汽车在中国已经不再是一个昂贵且差异化强的物品。“豪华汽车已经很普及，入门级车型价格下探程度更明显。”独立汽车分析师贺球辉对《商业周刊/中文版》说。因此，豪华汽车的网络销售具备了可能性，嗅到这种风向的汽车垂直类网站也在纷纷转型走向零售业务。
现在有成千上万的经销商将自己的推销和介绍的功能让渡给垂直网站，而将自己的售前业务范围收窄至最后的交易端。在2013年“双11”，汽车经销商和互联网的合作达到了一个新的高度。
根据相关数据，2013年11月11日当天，天猫、易车、汽车之家三家网站共贡献了近17万辆的线上订单，订单总额达235亿元。
然而，网购时代，汽车的买家和卖家依然离不开实体销售服务特约店。除了下订单和支付，试驾、提车、上牌、维修保养、置换等环节都不能在线完成。曾志凌认为，由于汽车的产品本身的特性，汽车在相当长的时间内将由O2O模式主导，即线上和线下相互融合，双方无法相互摆脱。
也正因如此，作为一种尚停留在线上线下结合的销售模式，网络销售依然受制于僵化的汽车销售体制和根深蒂固的4S思维。即使在销售额惊人的2013年11月，线下的成功交易比例仍然十分有限。“线下服务的不可控是汽车网络零售的主要症结。”槐洋说。因为汽车垂直网站虽然为数量可观的经销商提供了更多的接触点和销售线索，但是他们并不能保证这些销售可能性最终转化为实际的购买行为。“我们没有办法直接干预经销商具体的线下行为”，根据槐洋的介绍，目前这个转化率在整个汽车垂直网站行业都十分低，易车所提供的销售线索转化率为8%。
未来4S店
马云曾和王健林设过10亿元的赌局。马云认为10年之后，电商将取代所有的实体店，王健林则称“剪头发这样的服务电商永远也提供不了”。这样的情形同样在汽车业发生。线上线下融合的大势已经体现在一些有前瞻意识的品牌4S店上，比如位于北京东方新天地的奥迪数字展厅(Audi City)。这也是让宋平选择奥迪的一个原因??同样很酷。
他在买车前特地先去了这里。这是一座充满金属材质、玻璃装饰和LED数字屏幕的建筑，它向进入者传递着强烈的科技感。2013年1月31日，亚洲首家“Audi City”正式投入使用。展厅中有14辆展车，6块大投影屏幕总面积约为94平方米；18台高性能计算机和3台服务器为互动终端和投影屏幕提供支持。在这个2100平方米的展厅里，奥迪试图用休闲的邻家风范贴近中国消费者，一改寻常豪华车销售渠道中商务套装的形象。
在Audi City，顾客可以在互动终端上亲自配置自己的梦想之车。当选定了一款中意的车型并为其设置好理想的配置后，顾客可以通过简单的操作将该车型的图像以1:1的比例投放到墙面屏幕上。投影屏幕里其动态声学系统可以确保屏幕前的观众能够听到与其所选车型和展示内容相匹配的声音??发动机轰鸣声、音乐声以及旁白介绍等等。另外，顾客还可以利用FRID（射频识别）功能将自己设计的车型配置保存到被称为“Audi City移动设备”的特殊U盘上带走，以此来定制汽车。如果你有购买意愿，可以根据电脑的推荐，找到最近的4S店。“奥迪展厅这种互联技术的体验太吸引我了。”宋平显得意犹未尽。
奥迪公司管理董事会营销和销售董事卢卡?德?米奥(Luca de Meo)表示，用户与品牌之间的关系早在购车行为发生之前就已经建立。
传统的口口相传和亲友介绍已经不足以满足中国高档车市场呈现出的日益个性化的消费需求，用户希望与品牌之间建立起更为近距离的联系，Audi City为人们提供了一个与品牌交流对话的空间，顾客白天可以在Audi City了解奥迪车型的各种信息；晚间则可参加丰富多彩的阅读活动、圆桌讨论及展览。
奥迪已经看到了数字化展厅能够带来的好处。北京Audi City是奥迪在全球开的第二家，首家Audi City在2012年夏季奥运会前夕在伦敦开幕。根据奥迪提供的数据，Audi City伦敦展厅每周的访问人数在1000个左右，参观者中有30%做出了购买行为，而且买车的人中，70%没有试驾就做出了购买决定。和伦敦的展厅不同，北京Audi City只具有展示功能，不具有直接销售功能。
曾志凌认为在现有的规则下，厂家通过互联网直接售车不太现实，否则“就没有经销商会为你做售后服务了”。所以，为了避免形成与经销商争利的局面，在进行定制服务时，大多的最终的销售端还是会回归到经销商的4S店。
但也有另类。不久前上汽以MG5极客版作为试水的第一步，开启网上销售和定制化。MG5极客版由上汽自建的电商平台，进入上汽MG5极客版的电商页面，首先可以查看产品各个维度的信息，然后可进入“定制阶段”，包括配置、座椅、系统、保险、车贷等都可以进行定制化选择，最后成功提交订单。然而这样的C2B模式不仅会冲击传统4S店模式，连同正在急速发展的汽车垂直网站也受到了影响??在目前的格局中，厂商自己搭建C2B平台似乎在处处树敌。槐洋并不看好上汽的尝试，他试问道，“是不是吃饭的人就一定要自己种麦子呢？”
4S店永垂不朽
不过，就在零售业尖叫着被互联网拉着急剧向前的时代，4S模式仍然会占据着主要地位。“4S店是无法被消灭的。”北京亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉对《商业周刊/中文版》说。
随着中国汽车市场竞争的加剧，经销商的利润来源更多地倾向售后服务，而在这方面目前互联网尚无法替代4S店模式。因此，在以交易为分界，互联网和4S店将守住自己各自的领土。对4S店而言，即使无法收复失地，至少可以保留生存的机会。宋平可以第一次去4S店就把车开回来，但是并不意味着他“以后不用再去4S店做维修和保养”。
4S店寻求转变也多少出于对现存经销商格局的无奈。“4S店在过去十几年里的粗放推广让同品牌的4S店成为了直接竞争对手。”中国汽车流通协会有形汽车分会副会长苏晖对《商业周刊/中文版》说。在同品和竞品双重竞争和厂商压价冲量的压力下，经销商在新车销售方面的利润也变得愈加稀薄。
即使是连续第九年夺得全球豪华车销量冠军的宝马也难逃此劫。截至2013年3月底，宝马在中国共建有370个经销商网店，是在华销售服务网络最为庞大的豪华车品牌。然而，2012年共销售3600余辆新车的北京宝泽行宝马4S店却在2013年1月发生了欠薪事件。“这就是豪华车4S店的销量增加，而利润率下降的吊诡处境。”苏晖说。
经销商的处境直接关系到豪华车品牌的竞争力。由于一些豪华车品牌的库存率正在超过警戒值（2.5），它们在中国市场的地位将愈加不利。2013年3月份，中国汽车流通协会发布的“汽车经销商库存调查结果”中显示，讴歌、英菲尼迪和凯迪拉克，分别以7.3、6.05和3.59的库存系数位列豪华车前三名。可见，“豪华品牌之间的竞争正在下沉至渠道，体现在经销商之间的竞争”，颜景辉说。
雪上加霜的是，豪华车市场的蛋糕也在逐渐萎缩。根据全国乘用车市场信息联席会的数据，2012年，国内豪华车市场增速由2011年68%下降至22%，而2013年上半年，中国豪华车市场的增速仅为6.2%。
但这并不影响中国成为豪华车品牌最重要的战场。全球管理咨询公司麦肯锡公司发布报告说，预计在2016年中国的豪华车销量可能达到225万辆，在2020年达到300万辆，中国或最早在2016年取代美国，成为全球最大的豪华车市场。
悲喜交加的局面需要豪华车品牌转变自己的打法。贺球辉认为，在一、二线市场日渐饱和的情况下，豪华车品牌如何“利用自己的差异化优势寻找到属于自己的细分市场就显得更加重要起来”。然而，不同的历史和文化内涵正好是豪华车品牌本身所拥有的重要的差异化优势。颜景辉认为，进化后的4S店将更倾向于体验店模式，“将会更多地将线上知识了解和线下文化感受相结合，以及线下售后和线上零售的结合。”事实上，2013年豪华车不约而同地选择了强调文化历史的体验店。
韩建宏是宝辰沃雅沃尔沃VRE体验店的总经理。1998年他从东北林业大学毕业后进入汽车4S店工作，从最基础的卸轮胎，一步步到了今天的位置。“我见证了中国4S店从没有到鼎盛再到今天的过程。”他坦陈自己一直在摸索和学习4S店的经营之道，“不同时期有不同的战略。”和他一样，许多在中国摸爬滚打数年的豪华汽车厂商也在未来的销售渠道建设中做出新的尝试。这一次，他们希望利用体验式营销的概念以升级和优化正处于压力之下的传统4S店。
踏进位于北京西三旗桥的宝辰沃雅沃尔沃VRE体验店，如果不是店中陈列的汽车，你也许会误以为闯进了某间“艺术馆”。展厅外墙采取磨砂玻璃设计，展厅里设计有数个透明玻璃橱窗，品牌文化墙面绘制着树干和麋鹿等。除了4S店的常规配置外，这里还新增了许多不同的功能区，例如按摩室、商务洽谈区、餐厅、儿童活动区等。
与寒冬北京的肃杀景色迥异，这里的灯光和家具都在努力营造一种温馨的氛围。在这座2013年10月31日投入运行的体验店里，此前以白色和米色为主的偏冷色调被明快丰富的色调取代。比如客户休息区沙发统一改为淡棕色，茶几吧台以深棕色为主，更多采用原木材质。“这样的感觉和以往完全不同。”坐在具有北欧风格的体验店里的韩建宏对《商业周刊/中文版》说。宝辰沃雅沃尔沃VRE体验店，是沃尔沃在中国首批投入使用的三家体验店之一（另外两家位于上海、福州）。
为了保证私密性，VRE里洽谈区和休息区都以隔音玻璃隔开。相比那些嘈杂热闹的4S店，这里的整个展厅显得极为安静。韩建宏毫不掩饰自己内心的骄傲。不少光临的顾客会特地过来咨询这些家具、沙发从哪里购买的。
除了沃尔沃，已经有越来越多的豪华品牌开始注意到这点。2013年3月，长安标致雪铁龙旗下豪华车品牌DS全球首家旗舰店DS WORLD在上海南京西路开幕，该店融合了博物馆和展厅的优势，在这里不仅可以看到目前在售的DS全系车型，更可以找到DS老爷车的踪迹，构成了一种全新的体验服务形式。同年4月，全球首家BMW品牌体验中心在上海开业，9月全球首家MINI品牌体验中心也在上海开业。“这是一个趋势，未来会有更多的体验店诞生。”沃尔沃汽车中国销售公司总裁兼首席执行官付强说。
不忘APP
尽管未来4S店是否都会演化为体验店还无法有定论，“4S店的业态已借助互联网发生变化”，曾志凌说。在经销商工作的15年中，韩建宏真切感受到了互联网的力量，“作用越来越明显”。
如今的汽车行业深受苹果的浸染，几乎所有的汽车企业都希望自己像苹果那样传达出高科技和完美的用户体验。在沃尔沃VRE体验店的每一个展车旁边，都有一个iPad。每一个车型的配置、颜色、可加装的汽车用品等，都可以直接选择观看。
作为一个新型VRE体验店的负责人，韩建宏需要让消费者感受到独特的体验??即使是通过互联网。“我们将在2014年推出快修服务和随享互联服务。”他说。这是沃尔沃基于新一代移动互联技术而创新的服务流程。“你可以在互联网上提出维修预约，”韩建宏认为，沃尔沃将体验利用互联网延伸到了售后端，“当你赶到店里的时候，工位和所需零件都已经准备好了。”
4S店还利用移动互联网捍卫自己的售后优势。“我们店推出了公共微信和App应用。”百得利奥迪中心汽车销售公司市场总监李昂掏出手机介绍道。通过这款软件，车主可以知道这家4S店近期的优惠活动和参加车主互动。“汽车售后服务和维修是我们今后的主要着力方向和利润来源。”李昂坚信，4S店可以凭此优势平衡销售渠道利润的日益稀薄。
而作为宝马集团全球新战略??“未来零售”计划的一部分，上海BMW品牌体验中心拉开了宝马在中国市场尝试新的营销创新的大幕。这一计划的口号正是“从汽车到客户”。“这意味着在宝马我们要改变视角。过去汽车是明星，但从现在开始一切都将以客户体验为中心。”宝马（中国）未来零售项目高级经理博威乐对《商业周刊/中文版》说。
“我们希望能够在更轻松和更自然的环境中接触消费者以及潜在消费者。”博威乐说。这是他在华工作的第5年，与韩建宏不同，他更多经历了4S店模式的没落，于是他时常焦虑于中国市场的销售工作，“我们过去5年是不是睡着了？”
作为全球第一家品牌体验中心，宝马品牌体验中心需要有分量的地段和环境，所以它选择了中华艺术宫（原世博会中国馆）作为自己的邻居。体验中心约有2000平方米，是一座三明治式的完全透明建筑，外墙由无框玻璃所包围??这多少和德国德累斯顿的大众透明工厂相似??宝马希望由此营造一种开放和亲切的体验环境。体验中心意在通过展现宝马的文化让更多的参观者了解宝马品牌。“我们希望建立起对BMW的情感联系。”博威乐说。
不过，真要建立这种联系只靠展厅陈设和设计是不够的，还需要“不把消费者简单当成汽车消费者，而是要当成汽车生活的消费者”的理念，肖明超对《商业周刊/中文版》说，体验店和体验中心是在利用自己有别于其他品牌的文化优势将消费者聚合起来，形成一个“族群”。这种消费族群类似于时下的苹果粉丝和小米粉丝。
从这个角度讲，豪华车品牌在中国正在努力营造自己的粉丝群体。基于对品牌文化的认同感，有着共同个性与偏好的消费者会形成对此品牌的群体性热爱和凝聚。这对于厂商和经销商有着巨大的好处，“相比面对单一的消费者，粉丝的营销成本更低，更可控”，肖明超说。
博威乐坚信品牌体验中心会让参观者的内心与宝马精神产生共振。为了不让消费者处于被推销的环境中，拉近品牌和消费者之间的情感距离，宝马选择了苹果店模式的销售团队，他们称之为产品精英(Product Genius)。这个不以销售为目的的销售岗位在中国汽车市场还是第一次出现。这也意味着宝马的品牌体验中心并不具有销售功能。
在宝马品牌体验中心，你可以看到这些产品精英穿着印有宝马标志的蓝色Polo衫，手里拿着平板电脑，站在每一辆有着故事的车边。“他们乐于与您毫无保留地分享这些知识，无论您是否有意要买宝马车。”博威乐说。在类似于博物馆的文化气氛中，博威乐希望这些主动和热情的产品精英能够让更多的参观者领略宝马品牌的感染力，“产品精英能够让参观者在每一个接触点上享受到好的零售体验”。
事实上，虽然其余汽车品牌尚没有完全一样的岗位，但是对自己销售人员的培训和要求却也更加系统了起来。“销售人员同样是消费者，”胡波对《商业周刊/中文版》说，“如果这个消费者没有被熏陶，怎么能把产品推荐给真的消费者呢？”进口大众也于2013年推出了自己的高端零售模式??尊享荟。2013年4月19日，开业的全国首家“尊享荟”就建在上海世纪公园附近的高档别墅区。
虽然上海BMW品牌体验中心目前还不提供销售功能，不过开业两个月就接待了1万多名访客，有200多个访客留下了联系方式并表示有意愿购买。显然，体验中心已经正在发挥它的价值，给宝马带来潜在客户。博威乐说未来宝马计划建立更多的品牌体验中心，在经销商处也会启动更多体验式项目。目前北京的BMW品牌店也在选址之中，与上海不同的是北京的品牌店将会带有销售功能。
欢迎来到体验经济时代
当然，诸如此类的体验店在中国还只是少数，但它们却带领了各自品牌所推出的雄心勃勃的销售体系。就像多米诺骨牌，这种新的模式正在反作用于汽车公司的战略、销售体系的变革。
2013年4月15日，上海BMW品牌体验中心的正式运行意味着宝马“未来零售计划”的启动。2013年10月31日启动的北京宝辰沃雅沃尔沃VRE体验店也拉开了沃尔沃“网中网”渠道战略的序幕。而奥迪数字展厅后面则是一汽-大众奥迪正在努力搭建的全球最大的经销商体系。
被问及豪华车的竞争格局，付强说，沃尔沃希望通过与经销商达成战略合作的方式，建立厂商渠道的大网络与经销商区域布局小网络相结合的“网中网”模式，形成大网带小网的“网中网”格局，从而在未来发展当中得先机。
“我们争取让每一个网点都产生最优经济效益。”付强对《商业周刊/中文版》说。沃尔沃推出“网中网”的核心在于选择有实力的大型经销商合作，每个经销商将根据其区域的实际情况去提升店面水平，合理化网点的规模与成本。
中国豪华车市场格局一直被德系三强??奥迪、宝马、奔驰占据，地位一时间很难撼动，但是作为二线豪华品牌的沃尔沃并不示弱。付强为沃尔沃快速抢占豪华车市场给出了答案，希望通过让客户更真切感知北欧独特生活方式来加深对沃尔沃品牌和产品的认知，从而带动沃尔沃在中国的迅速成长。3家体验店的投入使用也宣告了沃尔沃由此启动在华渠道升级项目。
同样通过渠道网络优化而增加竞争力的还有宝马。博威乐在描述宝马的“未来零售计划”时重点强调了多样化的网点类型让客户与潜在客户能够更早接触到产品和品牌，而放弃了急功近利的追求销量的方式。宝马集团大中华区总裁兼首席执行官安格(Karsten Engel)在2013年就任之初便造访了各地的经销商。“只有经销商获得利润，品牌和渠道才能发展。”安格说。
奥迪希望借Audi City改变在中国有“官员座驾”之称的刻板形象。销售过程中的数字化可以提升顾客的购买体验，比如用平板电脑来展示一些产品特性，因为消费者的生活是越来越数字化的，他们希望汽车品牌也是如此。
提升购买体验的模式有助于保持客户对某品牌的持久认同。“全面的文化体验的关键在于潜在消费者和未来消费者。”肖明超认为，这同样适用于存在置换机会的顾客。
已经感受过品牌文化和经销商服务的顾客，在置换新车时将为之前的整体体验做出投票。这也是宝马向苹果学习的原因??我的下一个手机还是苹果。
二手车置换恰恰是豪华车4S店寻找到的它们的生存之路中的突围方向。由于国家相关政策的收紧和出台，这些业务也将愈加重要。李昂坚信“铁打的4S店，流水的业务”。李昂经历了北京汽车限购令导致的井喷与萧条，“限购政策直接改变了市场结构，置换后买的第二辆车大部分都为豪华车”。有效地从中低端市场吸引新增客户成为了豪华车4S店的关注方向。
易拍易车商学院院长张砼说，2014年北京的新车销售如果要达到50万辆，北京的经销商二手车置换率就要达到75%左右。这也就意味着新车销售要靠置换业务来提高销量，从置换客户里挖掘更大的潜力。“未来零售计划”中，宝马将把二手车的业务和金融服务做结合。根据安格的计划，顾客在购买宝马新车三年后，经销商仍然能给客户一个非常满意的二手车价格。同时，经销商还可以结合汽车金融服务再销售给该客户一辆更好的新车。
但豪华车正在中国开展的这场变革看上去又是一次冒险。可能缓解经销商窘境的体验店并不是一朝一夕能够建成的，甚至它们的成本变得更加高昂。“相比目前行业水平下降幅度，新店面的投资成本是非常巨大的。”付强在谈及VRE体验店建设时也承认经销商肩负着巨大的成本压力。据了解，由于返工重建，北京的宝辰沃雅沃尔沃VRE体验店的开业时间晚于经销商预期，这也意味着这个占地巨大的新店吃掉了经销商昂贵的时间和经济成本。
“那一块电子屏幕价格太高了”，李昂正在忙于一家Terminal级奥迪城市展店的建设（Terminal代表着奥迪授权经销商中的终极展厅），但是他们并没有配备和Audi City一样的多媒体设备，“现在时机还不到”。
而体验店最看重的文化优势是否会水土不服，也需要经受市场的考验。“它们就是展厅更大点，家具高级点，”北京海之沃沃尔沃4S店的销售顾问刘仁直言VRE体验店并没有影响到他们的生意，“顾客还是愿意来年代更久的店。”
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