实战交流：如何在4S店里瓮中捉鳖

小缸这次与大家一同探讨汽车销售中的客户管理。

每个4S店销售展厅都会注意以下几个指标：集客量，成交量。

1.集客量。简单讲即当日到展厅人数数量。集客量与成交量是成正比的，集客量越多不代表成交量越大但成交量越大一定是集客越多。

集客量与宣传策略、市场活动的开展有密切关系。为什么很多城市都有经销商联合举办各种车展？一是为了自身宣传需要，更重要的是寻找潜在客户，完成客户的初次积累。

2.成交量。顾名思义即为一定时期内完成有效成交的数量。成交量与盈利密切相关，包括厂家的返利政策。

3.这两个指标是很多4S店销售展厅经理每日为之焦虑的数据，也是衡量一个店销售能力的考量指标。

下面，笔者与大家分享展厅的客户管理。

1.客户进店。客户进店后由销售顾问热情接待，在接待过程中过滤筛选出客户有效信息，并根据其购买意向进行分类。主要信息点有：客户姓名或者姓氏、客户职业、购车用途、初次购车还是添置车辆、客户选车侧重点、何时用车。在客户离开展厅之前务必要讲自己的名片递与客户，送走客户后填写客户信息卡，并根据所过滤情况分析客户类别。

2.客户类别。根据交流所得信息将客户分为A-D四类，分别代表重点客户、次重点客户、培养客户、非重点客户。客户类别决定客户跟进频率与话术。A-C类客户当天需要致电，电话内容以关怀是否到家为主，目的为加深客户对销售人员的印象。如果客户不提及车辆问题销售人员禁提。

3.客户跟进。根据客户类别确定客户跟进频次，由于篇幅问题笔者只以A类客户为例简单介绍。在客户到店当天下午六点左右致电客户致以关怀加深客户印象。客户到店之日起三天再次致电客户，询问客户考虑情况，并邀请其到店试乘试驾。

电话接通后一定要询问对方是否方便通话。然后要清晰再次介绍公司名称及自己再次加深客户印象。以店内有活动邀请其到店进行试乘试驾为由邀请其到店，到店后根据客户资料要求正确道出客户姓氏并准备好客户中意车型。

在试乘试驾过程中针对客户选车侧重点有选择性的选择试驾路线和讲解重点。

4、试乘试驾。试乘试驾是促成客户成交的重要环节。如果客户不感兴趣不会闲得无聊到4S进行试驾。如果客户试驾说明客户对车有兴趣，或是体验车辆性能或是与其它车型做对比。

因此，在试乘试驾之前销售人员一定要正确分析客户需求，结合客户需求与车型特点进行讲解，使客户有更加直观的感受。同时在试乘试驾过程中可以通过里程表读数向客户说明该车型很多消费者试驾后大部分都选择了这款车，通过客户能够看得见摸得到的东西向客户宣传该车优点远比其他方式让客户容易接受。

5、促进成交。试乘试驾后销售人员一定要趁热打铁直接询问客户订什么车。通过之前了解假如客户喜欢白色在试乘试驾之后直接问客户那就给您订白色或者现在库内有白色现车您看您是现金还是刷卡？直接促成客户完成成交。如果客户以其他原因拒绝，那么销售人员要分析，分析客户所说原因背后的意图是什么。

6、谈价。有经验的销售人员都知道当客户与销售人员谈价时说明客户已经打算购买此车了。至于谈价技巧如果大家感兴趣可以微小缸“power_di”，如果咨询的人多小缸会在公众号“车坛小缸”上推送。

7、成交后的跟踪。订单最终成交才是真正的销售的开始。客户提车后三日，致电客户车辆使用情况为客户用车提供建议。再次强调自己公司名称再次强化客户对销售人员的印象。购车一个月后再次致电，提醒首保时间，三个月后致电，半年后致电，一年后致电。同时在客户生日等纪念日时要送上祝福可以是短信形式。

成熟店的销售量中40%的销量是由老客户介绍、转变而来的。因此做好客户管理将是销售致胜的法宝。

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