在4月底的北京车展上,主机厂负责营销的负责人仍然在大谈漏斗模型,这种B2B时代的营销模型最关键的是“集客”。在“集客”这个概念下,易车、汽车之家、搜狐汽车的销售线索贩卖生意非常火爆。随着百度、360搜索引擎的汽车关键词价格年年暴涨,负责为厂商提供销售线索的汽车网站会员费价格也年年涨,过去两年前几家汽车网站每年向整车厂商提供的销售线索均超过数亿条,但整车销量仍然停留在2000万辆上下,2013年各厂商的营销费用预算平摊到每辆新车上已经高达数千元,一个经过“清洗”的销售线索价格已经涨到500元……
在这种背景下,整车厂和4S店必然不会再忍受为海量销售线索支付冤枉钱。在这样的情况下,与销售线索划清界限的整车电商进入了产业视野。
从看得到的逻辑看,整车电商有三个层次:电商1.0是B2B模式,业务核心是精准化的销售线索。电商2.0是C2B模式,业务核心是底价。电商3.0是基于社交的C2B模式,业务核心是CRM(社交、大数据和云服务)。
其二,惠买车的“底价买车”交易规则确保交易双方利益。无论是易车、汽车之家还是搜狐汽车,要获得所有在售车型的“成本价”并不难,但如果公布这个成本价,由于每家经销商的每辆车成本都不同,如果按照同一个成本价销售所有车辆,经销商将无利可图甚至亏损,这种一边倒地损害一方利益必然使平台失去交易价值,早年truecar就犯过这个错误。惠买车的购车者注册后可拿到500元代金券,同时必须提交1000元订金才能算作真实发出购车意向,经销商在24小时内给出“底价”,如果经销商之间不达成同盟,按照囚徒困境的理论,经销商终将给出“底价”,购车者利益能够最大化。惠买车通过C2B预付订金的竞价模式,能够在不影响统一指导价的情况下撮合交易,这与电商1.0公布地区指导价或者拿出“大礼包”诱惑上钩者有本质区别。
其三,惠买车有易车的13500家新车经销商资源,不缺潜在竞价者。虽然几乎所有汽车网站都宣称有地方站、有经销商合作资源。但从与经销商的合作深度和广度看,易车的资源最优质。正因为惠买车背靠易车,这才使得惠买车的C2B底价买车更有可能成功??惠买车能够比竞争对手说服更多经销商参与平台竞价,更多经销商参与竞价是C2B电商运转的关键。
虽然惠买车的商业模式说起来简单,但放眼国内,能够复制惠买车模式的凤毛麟角??有用户流量的没有经销商资源,有经销商资源的没有流量,二者都有的断不掉媒体广告盈利模式……对易车而言,如何保障惠买车的业务独立性,如何帮助惠买车增加竞价经销商是当务之急。在解决了“底价买车”问题之后,随着汽车品牌管理办法修订完成,允许互联网公司卖车,彼时整车电商的3.0版本才有想象空间。
眼下,全国大部分地区开始进入盛夏,对汽车销售而言,这意味着销售淡季的开始。经历年初短暂的价格坚挺之后,各地车市又开始进入价格战。汽车销售微利甚至亏损的传言此起彼伏,4S店的烧钱模式如何持续正在拷问整个产业链,在这种情况下,惠买车的推出有可能给那些期望借助电商和网销降低营销成本的厂商新的选择。从B2B精准线索走到C2B底价买车,中国汽车互联网行业距离整车电商最近的公司给出了“惠买车”这个解决方案,是否行得通,你得试试才知道!
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缸哥点评:
伟华这篇文章提到了整车电商1.0是B2B模式,业务核心是精准化的销售线索。电商2.0是C2B模式,业务核心是底价。电商3.0是基于社交的C2B模式,业务核心是CRM(社交、大数据和云服务)。
但是3.0的部分没有谈,缸哥曾经写过一篇文章《微信卖车有没有可能》,微信最近把企业的服务号提升到了每周一次的群发功能,而且后台开发高级端口新增加了很多全新的模式。微信其实在鼓励汽车企业搭建基于微信的CRM系统,我们假设,通过这个系统,如果一个车企能发动1万个的忠实车主转介绍,至少可以影响100万左右的车主朋友,而在这100万人中产生的销售机会有多大呢?
谁能把保有车主变成你的推销员,汽车电商3.0时代就到来了!
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