疯狂扩网 大众进口车陷入渠道危机

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汽车记者梁静晶的一则爆料引起了缸哥的关注。

@梁静晶1984:大众有可能继去年东风日产之后成为第二个被流通协会点名的品牌！据说日前协会人士已到访部分经销商，要去了大众商务政策等资料，同时调查了盈利情况等。前天，进口大众德方和中方负责人召集全国核心经销商在京开会安抚情绪，这是多年来除年底商务会议以外的第一次。

@梁静晶1984:原因是进口大众今年情况越来越糟糕。目前全国80多家经销商80%亏损，去年亏损面最大的一家经销商亏了3000多万。今年1到5月份销售了3.2万台，距离原定的全年10.8万台差距较大，而且3.2万台里有30%是虚数。大众邀请经销商于8月11日去德国看一款新品，但商家提交申请者寥寥。

表面欣欣向荣的大众，今天被戳爆说其进口大众渠道出现经销商大面积亏损。一方面，大众厂家在华赚了个盆满钵满，另一方面，与厂家唇齿相关的经销商却陷入水深火热，如果大众再不正视经销商的生存状况，恐怕这将成为大众在华的另一颗定时炸弹，随时有可能引爆。

途锐由暴利变微利 卖辉腾巨亏

在车市繁荣的2011年前，仅依靠途锐、甲壳虫等少量热销车型加价就赚得盆满钵满的进口大众经销商，到了2012年开始出现了大逆转。需求严重下滑、高档车掀起新一轮价格战、经销商大面积扩网、厂家集中到货等多重因素影响下，大众进口车经销商开始由盈利步入亏损。

数据显示，大众进口车2012年在华销量为8.3万辆，规模上仅次于进口奔驰、进口宝马，位居第三，而第四位则是进口奥迪。相比2011年大众进口车在华只有5.3万辆的业绩而言，2012年大众在华进口车销量劲增超过50%。按照大众中国制定的2013年目标，大众进口车今年在华将销售10.8万辆。

销量劲增的背后却是经销商的大面积亏损。包括新经销商和老经销商，从2012年的销量数据和业绩来看，70%到80%的经销商陷入亏损。欧洲经济的低迷不得不让车企押宝中国，但供需结构失衡直接打压了中国经销商的盈利水准。据报道，亏损最大的国内某经销商集团单店超过3000万，最高单月亏损额度竟然超过500万元。已经有少部分开业经销商提出退网申请，而几家已经拿到授权却还没有建店的，则在考虑是否该放弃代理。

今年1月，大众进口车实际交付的新车数量只有当月目标销量的七成左右，经销商担心今年经营情况可能继续恶化。

从实际销量来看，大众进口车去年劲增50%以上的增幅远超行业平均水平，但这样的高速增长却是以牺牲经销商利润为代价的：“从单店销量来说，确实增长幅度比较明显，但现在情况是卖的越多赔得越多，因为进口大众产品当中已经找不出几款赚钱的车型”，此前一直在加价销售的大排量SUV车型进口途锐从去年年中开始已经停止加价，卖途锐也从暴利变成微利，而辉腾则是从微利直接变成巨亏。”

据经销商透露，在进口大众经销商终端，到去年下半年勉强能赚钱的车型只有进口途观、途锐、夏朗和T5商用车等少量产品，而像尚酷和辉腾等大部分车型都是亏着卖，途锐前年热销疯狂加价，到去年上半年就在平价销售，甚至有部分配置车款在“赔本赚吆喝”。

“去年进口大众经销商卖一辆辉腾，就亏损12万元。”前述经销商老总表示。

由于单车亏损增加，加上总经销商大众进口车要求经销商现款提车，庞大的库存压力让进口大众经销商现金流紧绷，而为了尽快回笼资金，经销商不得不大幅降价消化库存，越卖越亏的局面可想而知。

大众快速扩张 可能引发退网危机

迫于巨大库存压力占用巨额资金，从去年上半年开始，已经有部分经销商暂停向大众进口车销售公司进货。当然，有部分实力雄厚的经销商，迫于企业施压以及考虑到未来合作关系，还是硬着头皮在进货，但财务费用和现金流同样“鸭梨山大”。

经销商在一两年之间就全面由盈利转向亏损，预示着大众进口车现有的体系能力已不能适应长期的超速增长。来自进口大众经销商层面的消息显示，为了达成年初制定的大幅增长的销量计划，进口大众自2011年开始，通过扩大销售网点并向经销商“压库”等办法，来实现销量的“突围”。但这一做法却让经销商资金链面临巨大压力，与此同时，市场需求与供给的不平衡，也让此前一直坚挺的大众进口车价格体系彻底崩溃。

除了经销商经营状况恶化，进口大众压库的另一个恶果是，新加盟经销商的建店积极性备受打击。一位不愿具名的进口大众经销商老总向记者披露：“去年刚拿到授权的经销商集团，尤其是那些已经尝到压库之苦的经销商，都放慢了投资建店的步伐，其中有很大一部分就是干脆只拿授权却迟迟不建店。”

截至去年第三季度，进口大众全国授权经销商网点已经达到109家，这比前一年7月开业的70家暴增了近60%。有大型经销商集团甚至一次性就拿到10多家进口大众经销店的授权。

仅在2013年一季度，大众进口汽车就将在华东区苏、浙、沪三省市内新开设13家4S店和经销商展厅，其中不仅包括在上海、杭州、苏州、温州等重要城市的网点，更首次将网络布局下探至舟山、慈溪、湖州等四线市场。大众中国预计，到一季度结束时，大众进口汽车在华东区的经销商销售网点将达到40家。

“到去年底为止，实际上授权经销商已达120家，但真正开业的经销商只有不到80家，所以在建店和观望的加起来就有40多家。”上述经销商老总披露，大众进口车的渠道危机已经隐现，如果厂家再不顾及经销商利益，只为市场份额一味压库，不排除未来有更多经销商提出退网申请。

不过，大众进口车方面对此并不认同，表示大众进口汽车尚未收到任何现有经销商退出网络的申请。“在我们新公布的开放市场，许多经销商投资人仍表示出极大的投资和合作意向”，“大众汽车集团仍然是中国最富吸引力的汽车集团之一。”

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