干货：汽车延保的市场空间在哪里？

日前，《理财周报》联合新华信国际信息咨询（北京）有限公司、网易汽车独家论坛合作、腾讯汽车、网上车市等数十家权威媒体联合协办的中国汽车延保调查完满结束。调查结果显示，受访者对汽车延保认知度不高，仅1/3受访者知道汽车延保服务。不过在接受度方面，却有61.9%的受访者愿意购买汽车延保服务。为此，新华延保对本次调查的数据情况进行深度解读，供行业参考。

在中国汽车市场增速放缓的背景下，市场竞争越来越激烈，汽车厂商开始发掘新的利润点，汽车延保便是其中之一。近几年，汽车厂商、经销商集团以及第三方延保机构开始尝试推出汽车延保服务，其中包括上海通用、东风日产、东风本田、广汇集团等等。本次调查数据显示，消费者对汽车延保认知度仍然不高，大部分是听说过，但不了解。其中，19.4%的受访者完全不知道汽车延保服务；50.2%的受访者仅听说过汽车延保服务，但不了解；仅30.3%的受访者知道汽车延保服务。

为什么反差如此之大？其实这与延保产品的推广渠道和推广模式有关。比如说原厂延保，一般来说分为三种情况。一种是厂家自己单方面承担风险，对自己车辆的保修期进行延长，以每台车计提风险准备金的方式来作为保障；另一种是厂家与保险公司合作开发汽车延保产品，以厂家付费买断一批车型或者一定数量的方式投放市场；还有一种情况是厂家将延保产品委托经销商进行销售，由顾客选择是否需要购买。其中第一种模式在自主品牌里面比较普遍，例如比亚迪推出的整车4年10万公里质保，个别车型甚至长达6年15万公里的超长质保。第二种在合资品牌中比较普遍，例如东风日产曾经为旗下的轩逸车型集中采购过延保产品。这两种因为都是和新车销售捆绑在一起，所以消费者并没有意识到这里面存在延保服务，只认为这是厂家的服务政策而已。只有第三种情况，由经销商代销的汽车延保产品才会去进行单独推广。因此20%左右的人完全不知道延保可以理解为他们不知道有单独的延保产品，但他们可能已经享受到了由厂家提供的超长质保服务。50%的受访者听说过但不了解，说明他们在经销商哪里接受的信息有限，销售人员的店头推销率（开口率）偏低。所以这就是汽车延保的商机所在，汽车意向购买人群中有2/3的市场空白点存在。

结合新华延保在国内服务过的企业，目前汽车延保在经销商零售过程当中主要存在以下问题：

业务培训：经销商本身对汽车延保业务了解程度有限，厂家缺乏系统的培训和指导，一线人员缺乏实际操作经验；

组织架构：经销商没有组建专业的项目管理团队，缺乏相应的目标设定和绩效考核机制；

业务衔接：经销商销售和售后两大部门之间业务割裂，信息不对称，无法形成合力对延保进行推广，导致顾客流失严重；

价值认知：投资人或者职业经理人倾向于短期见效的高附加值产品，对延保带来的附加价值的认知不足。尤其是最近汽车销售压力大，经销商面对的首要问题是卖车，降低库存，没有精力顾及价值链的远端；

流程优化：一线人员疲于对应新车销售以及售后维修接待等日常业务，汽车延保销售没有真正嵌入到日常工作流程当中，因此就没有时间和精力去顾及对延保产品的推介；

销售模式：除了将延保产品和新车销售进行打包促销以外，真正意义的延保零售比例偏低，尤其是针对还在原厂保修期之内的保有顾客群体，基本上没有覆盖；

工作效率：个别厂家原厂延保产品的出单系统操作复杂，审核反馈周期过长，效率低下，而且缺乏后台的客户服务对应；

缺乏投入：在汽车延保销售方面没有预留专门的推广预算，在延保项目推广上的投入和专注度不足，没有和公司的整体经营指标挂钩；

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