宝骏店卖宏光？有没搞错！见过奔驰卖本田吗？

确认后我心里堵的慌啊！终于，我所崇拜的五菱也犯了错了，而且这个错也太大了。你打错个广告、招错个人也就算了，怎么能把五菱宏光s放到宝骏店里卖呢？太让我失望了。

五菱此举的初衷只有两个：

1、扩大五菱宏光s的销量

2、宝骏店亏损严重，总部顶不住来自经销商和一线区域经理的压力，希望给个好卖的车型养住宝骏渠道。为了渠道不冲突，五菱卖8座车、宝骏卖7座车。

用脚趾头想都能想明白，把宏光s放到宝骏店里卖来提升其销量是不可能实现的。五菱现在已经达到了绝对垄断的市场占有率，再上升的边际效益已经非常低了。再说了，要真想靠扩渠来提升销量，五菱你喊一嗓子，市场上大把的人愿意拿钱盖五菱的店。

其实我明白，五菱此举的最主要目的是养一养宝骏渠道。宝骏300家渠道每月才卖5000台车左右，每月单店20台不到，一半还是没毛利的spark；售后又没保有量、平均单车产值估计都没过300元；宝骏渠道肯定是亏的一塌糊涂的。而且，这些店已经苦撑了两年了，经销商投资人估计都已经跳起来了。在这种情况下，我相信整个厂家体系从区域经理到大区经理到总经理都承受着巨大的压力。

但是，解决这个问题的办法不是只有让宝骏店卖宏光s这一种，还有很多，这个延后再表，先说说这么做的弊端：

1、宏光s一进入宝骏店，宝骏这两年花的巨额品牌推广费就全打了水漂了。从那一刻开始，宝骏＝五菱，前期塑造的宝骏是个独立的品牌全成了扯淡。LV在地摊上卖他仍然LV,但如果LV的店里摆卖班尼路，你认为LV还是LV吗？所以，宝骏可以屈身放到五菱店里卖，但五菱的车绝对不能摆到宝骏店里卖。在终端经常见到奔驰和丰田本田之类的摆在一起卖的，但你见过奔驰店里卖本田的吗？

2、五菱、宝骏同时卖宏光s，意味着五菱渠道混乱的开始。各种价格战、各种相互抢客、各种相互诋毁，层出不穷。不要以为用7座和8座就真正把产品区隔开了，在终端就不是这样了，在终端这就是同一款车的不同配置而已。在一级店的市场可能还相对可控，到二级市场，那就真得成一锅粥了。你是否会说我们比较有信心，我想试试？那我告诉你这个做法五菱不是第一家，前面已经有奇瑞的旗云、吉利的金刚、比亚迪的f6,当时都曾经这么干过，结局都是这款车一没卖起来、二也没给两个渠道带来利润，带来的只有混乱、混乱、混乱。所以，不要认为有了宏光s宝骏店就都吃饱了，没那么简单，可能仍然亏损。

3、目前只是进入部分宝骏店，并不是全部，我相信宝骏是为此设置了一个门槛的，或者是根据市场的情况来做了划分。但往往事与愿违，后面肯定是全部店都要铺的。如果你不给，那那些没拿到宏光s的店死的更快，因为心理不平衡啊、觉得厂家不爱我了，我还亏着钱待着干嘛？早关门算了，渠道状态更差。

4、整个宝骏体系，上到厂家领导、下到经销商的销售员，再次被微车思想熏陶一次。沈阳总应该在如何让整体体系建立轿车思维做了很多思考吧？不好意思，从今天开始，你的努力白费了。

那把宏光s给宝骏卖走不通，到底应该怎么办？总不能眼看宝骏渠道崩溃吧？办法肯定是有的：

1、商务政策做调整，加大促销返利给终端而且不压库，同时控制一下终端价格，目的：提高经销商单车毛利。五菱那么赚钱，吐点出来养一养宝骏的渠道，不就是九牛一毛的事么？

2、涉及到经销商成本的考核，降低标准，比如：经销商的组织架构和人员配置、市场推广，这两项考核的标准要降低，不好意思降低那就睁一眼闭一只眼。卖不了几台车要那么多人干嘛？没几个保有客户要客服干嘛？就那么一款上市两年多的车，投那么多广告费干嘛？

3、画饼，没事通过媒体发几张新车谍照出来，一线人员再统一培训个话术给经销商画新车的大饼，渠道总要靠个希望活着。

4、做点实事，真的要加快新车研发。销售老总不仅仅要去研发那拍桌子，而是要发飙！

如此调整后，返利政策很好商家虽然赚的少但起码不亏、厂家又很和善考核又没那么严、听说后面马上就有新车了，渠道自然就稳定多了。宝骏店的投资人超过一半都是做五菱的，这些店不会关也不敢关，真正担心的是那些独立投资人的店，所以这么干的成本也不会太高。总之，就是养着这些渠道，渠道是命根啊！实在不行，补贴点那些超级大店和亏损特别严重的店也是未尝不可的，用商务政策和合同捆住别拿了钱跑了就行，这个就不用我教了。

唉，我写了那么多又有什么用呢？五菱已经把宏光s铺到宝骏店了，生米已成熟饭，哪怕五菱发现问题也不立即停止这个政策的。我和五菱无冤无仇的，没有半毛钱关系，他犯错又与我何干？只是不忍英雄倒下而已啊！