孙晓东无新车可卖吉利怎么忽悠经销商?

2013/9/8 5:20:00文章来源:吉利村编辑:12gang_admin浏览:
经济观察报记者杨小林:吉利在未来18个月里没有全新车型投放,汽车经销商该怎么办?孙晓东改怎么hold住呢?一个吉利这出戏该怎么唱呢?



解散“城管大队”


孙晓东的到来,为吉利勾勒出了一幅对标国际品牌的未来宏图,而实现的途径就是理顺品牌厘清产品,通过整合沃尔沃研发资源开发出接轨国际技术的全新一代产品。但在当下,吉利仍需在缺乏足够新车投放的情况下,聚拢经销商的斗志,并且对现有经销商队伍进行一轮大浪淘沙式的筛选。


在总结车企与经销商关系时,孙晓东用“城管”和“小贩”理论,比喻过去厂家习惯性地从上至下管理经销商的体制。“经销商综合评价体系不健全:商务政策导向不清晰,没有一致性;对经销商经营质量没有评价,没有关注经销商运营管理能力提升;以罚代管。我们好比城管,经销商好比小商贩。”


在年中营销大会上,孙晓东提出,要解散吉利销售部门“城管大队”,构建一套全新的厂商良性互动的合作机制。这个机制,孙晓东认为可以用三套制度来实现
1、完善以确保质量优先的渠道开发体系;
2、建立优胜劣汰的经销商综合评价体系;奖罚分明,取消单一的经济处罚手段。
3、“引入关键管理指标,实施积分制、红黄牌制度。所以我们的‘城管大队’从此就解散。”

  “以前管理经销商的方式方法比较简单粗暴,一般就是你达不到我要求的就罚款,能达到要求的就算正常的,也不给奖励。现在情况正好相反,我们鼓励经销商做好,做得好的就给予奖励,做不好的不给奖励,做得差的就会被自然淘汰。”吉利一位销售高管如此解释孙晓东的经销商管理新思路。


孙晓东明确告诉经销商,吉利会以经销商销量、市场占有率、销售和售后服务满意度为导向,建立一套经销商综合评价体系, 给予综合排名前50%的经销商星级评定年底重奖,优胜劣汰。“我们50%的经销商能够得奖,50%还要继续努力,在最底下的5%,我们就要考虑你是否不适合卖车。”


这被认为是吉利销售体系自刘金良时代开启的营销变革以来,孙晓东接棒后将这种变革推向更加纵深的领域。


去年5月,吉利把原来的全球鹰品牌事业部、英伦品牌事业部和帝豪品牌事业部合并,通过“纵队变横队”在全国形成了南、中、北三个区域,由原品牌事业部的3个经理负责上述3个区域的营销事业部。今年1月1日,吉利再次营销变阵,把3个区域营销事业部变成了5个区域营销事业部。


“3个事业部变阵5个事业部的背后,不是简单的加减法游戏,而是将区域市场根据当地的消费特征再一步细分。”上述吉利销售高管告诉记者,类似的营销架构变革,有利于大区主导当地的区域化营销和市场活动,而厂家则集中优势资源在全国范围内开展统一的品牌推广和产品营销。        

经济观察报 记者 杨小林 


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